Kategori: artikel

Barrierer for online køb

Ser man på Dansk Erhvervs e-handelsanalyse fra 2021 er kundernes ønske om at se og mærke varerne den ubetinget største barriere for at handle tøj og sko online. Næststørste barriere er ønsket om rådgivning fra fagpersonale. Med den nuværende teknologiske udvikling er liveshopping en af de metoder der kommer tættest på at nedbryde disse barriere og det er derfor er det ikke overraskende at Boozt investerer et 2 cifret millionbeløb på at udvikle liveshopping og nedbryde de barriere som særligt deres branche oplever.

Stil dig selv disse to simple spørgsmål:

  1. Ved du hvad dine kunder oplever som de største barrierer?
  2. Hvad er din plan for at bryde disse barrierer?

Inden for brancher som dagligvarer, mad, drikke, bolig, have, bil, båd og cykler, samt som nævnt før tøj og sko er det overvejendende dét at kunne se og mærke varen fysisk, der opleves som den allerstørste barriere, mens det inden for elektronik, hvidevarer og personlig pleje og kosmetik er det ønsket om (personlig) rådgivning og manglende fagpersonale der gør kunder tilbageholdende med at handle online.

Man kan selvfølgelig gøre som og investere et stort beløb i en ny løsning, men du kan også starte med at se på om du kan forbedre det du allerede har i dag.

Start med det du har

  • Er dine produktbilleder fyldestgørende? Kan man f.eks. se teksturen på materialet og er det tydeligt hvilken farve produktet har? Kan man se detaljerne?
  • Hvordan beskriver du produktet? Er der udelukkende fokus på funktion eller beskriver du også hvordan produktet føles at have mellem hænderne? Og hvad med størrelsen og pasform? Hjælper du kunden med at finde den rette størrelse – er det måske en meget lille “large” eller en stor “medium” der sidder løst?
  • Hjælper du kunden til at vælge det rette produkt? Ikke blot med automatiske anbefalinger, men HJÆLPER du dem med at træffe et valg på et oplyst grundlag, så de ved præcis hvad forskellen mellem tilsyneladende meget ens produkter er. Kan kunderne se at du er ekspert i dine produkter?

Der er nok at gå i gang med for at nedbryde de barriere kunder oplever ved at handle online, men meget kan afhjælpes ved at hjælpe kunderne til at træffe det rette valg.

Onlineevangelisterne

For noget tid siden blev jeg spurgt om jeg ville give et bidrag til Jacob Kildebogaard og Søren Mortensens bog “Onlineevangelisterne“, som de havde planer om at publicere. Det ville jeg naturligvis gerne, og her i foråret udkom bogen så med 100 konrete tips til, hvordan man kan sælge mere online. Og hvem vil ikke gerne vide det?

Hvis du mangler lidt god sommerferielæsning, så kan jeg varmt anbefale at kigge nærmere på Onlineevangelisterne , men husk at have en pen og notesblok ved hånden, fordi bogen er smækfyldt med gode ideer, som du vil kunne bruge i din egen forretning.

Jeg ville gerne have vist et par af mine favorit ideer, men hver gang jeg bladrer til en ny side, så vil jeg også gerne fremhæve dén ide, og før jeg har set mig om vil jeg have afsløret samtlige gode ideer. Og det går nok ikke.

 

Kære kandidater (sandheden om ansøgninger)

Jeg har i løbet af den seneste uge haft fornøjelsen af at læse langt over 200 ansøgninger til et job vi har slået op. Det er jo fantastisk, at så mange er interesseret i en stilling vi har slået op, men jeg bliver desværre ret ærgerlig over mange at de ansøgninger vi har modtaget. Der er selvfølgelig gode imellem. Og jeg er ikke i tvivl om, at kandidaterne et langt stykke hen af vejen er kvalificerede på mange områder, men jeg bliver bare igen – ligesom så mange gange før – mindet om nogle af de fejl kandidater i min optik ofte gør, når de søger et job.

Måske har de alle sammen læst den samme bog om hvordan man skriver ansøgninger, måske er det bare tidens trend eller måske bare tilfældigheder, men der er enkelte karakteristika, som gør sig gældende i langt de fleste ansøgninger jeg har læst, som ansøgerne med fordel kunne gøre anderledes.

MIG MIG MIG

Ja, det er rigtigt at ansøgningen skal sælge dig, kære kandidat, men det betyder ikke, at jeg synes det mest interessant ved dig, er _din_ motivation for at søge jobbet. Nej, en ansøgning virker for mig meget bedre, hvis du fortæller hvilken forskel du kan gøre for virksomheden og hvilken værdi du tilfører.

Less is more

Som i så mange andre ting i livet, så gælder det også for jobansøgninger, at less is more. Jeg har ikke alverdens tid at bruge på at læse ansøgninger. Hvis du vil brænde igennem, de mange hundrede ansøgninger jeg skal læse igennem, så kom hurtigt til pointen. Fortæl hvilken forskel du kan gøre, hvilke relevante resultater og erfaringer har du med i baggagen, og fortæl hvad der før dig anderledes.

Skriv hellere 5 bullets og 10 korte sætninger end lange flotte ekstravagante formuleringer, som bare gør, at jeg bare mister tråden mens jeg læser. I første omgang skal du ikke regne med at jeg læser din ansøgning. Den og dit CV bliver hurtigt skimtet igennem og bliver grovsorteret i ‘ja’, ‘måske’ og ‘nej’ bunker.

Du når ikke igennem den første grovsortering, hvis det ikke er meget klart, hvad du kan byde ind med i forhold til stillingen.

Konstruktiv men ikke kreativ og funktion over form

Medmindre du søger et job som super kreativ kunstner eller grafiker eller din absolutte spidskompetence er DTP arbejde, så lad være med at kaste dig ud i at lave en kreativ jobansøgning, hvor teksten slanger sig rund på siden, ikoner, emojies og andre grafiske elementer er kastet mere eller mindre tilfældigt ind. Ligesom det også er fuldstændig unødvendigt at sætte en ramme rund om ansøgningen – jeg ved godt hvor kanten på papiret er, og der er ingen risiko for at bogstaverne pludselig falder af. Det højner ikke læsbarheden. Det er ikke lettere for mig, at vurdere om dine kvalifikationer er i orden pga. et eller andet middelmådigt layout. I bedste fald gør det ingen forskel, men ofte vil det blot trække ned, fordi det gør det svære at læse din ansøgning.

Dette er helt uforbeholdent mine egne tanker på området og ikke ment for at hænge nogen ud. Hvis du føler dig stødt, og tror at det netop er dig, jeg hentyder til, så tro om igen. Der er mange andre der gør det lige så skidt som dig 😉

Hvad mener du… Er jeg for streng?

Hæmmer KPI’er og interne incitamentsstrukturer udviklingen?

En af de helt store buzzword for tidne er ’disruption’ – Skræmmekampagnerne fra konsulenthusene kører på høtryk, og ingen virksomhed med respekt for sig selv, må ikke være bange for at blive ’disruptet’. Men hvis vi lige trække det helt ned på jorden, så handler det blot om forandring. Som virksom er det naturligvis vigtigt at orientere sig om verden omkring sig og løbende tilpasse den virkelighed virksomheden bevæger sig i.

Men det er her udfordringen opstår. Langt de fleste virksomheder – særligt de veletablerede og store – formår ikke at rykke sig. Og dem der formår at initere forandring evner ikke at gøre det hurtigt nok og samtidig er det umådeligt svært at gøre op med ineffektive processer og politiske beslutninger.

Gennem samataler med repræsentanter for mange forskellige virksomheder, tegner der sig et klart billede af de(n) primære hindring for at virkomhederne står i stampe og holder fast i deres kendte forretningsmodel og procedurer: De interne KPI’er og incitamentsstrukturer i virksomheden hæmmer tiltag til udvikling, bremser virksomhedernes agilitet og beslutningsevne.

De mål der bliver sat for den enkelte direktør, afdeling, team og medarbejder skulle gerne bidrage til virksomheden fælles samlede succes, men det er samtidig også der er kan bremse udviklingen, da det ikke kun sætter klare mål for hvad den enkelte skal levere for at være en succes men samtidig også implicit definerer, hvad man ikke skal lave. Og der er netop her, at de modsatrettede interesser opstår og det politiske spil begynder at tage form. Og det foregår på alle niveauer af virksomheden – ikke kun på c-level. Ser man på personalet i butikkerne; hvad for de deres provision for? Og sælgere og account managers hvordan beregnes deres bonus? Har vi en IT afdeling der måles på stabilitet mens salgsafdelingen måles på volume og vækst og kundeservice der for alt i verden skal have så få kald som muligt, så er der indædt grobund for modsatrettede interesser.

Arbejder alle i din virksomhed efter samme mål eller ej?

Big data … og det der er mindre

Det bliver talt utrolig meget om “big data” for tiden. Alle der er noget ved musikken, slynger om sig med udtrykket, men hvor mange er egentlig kommet til et punkt, hvor de behersker det, eller i det mindste bare er kommet i gang med at se på det? Tæt på ingen, vil jeg mene.

En af de store udfordringer med big data er, at vi har alle fået talt os op i en krog; big data er svært, det er dyrt, det kræver alverdens remedier for at vi kan bruge det til noget, og værdien? Tja, det er lidt svært at spå om.

Godt så; det er i hvert fald opskriften på en forretningsplan/projektplan, der vil have meget svært ved at komme igennem de direktioner. Og derfor bliver det ikke rigtig til noget.

Måske skal vi starte et helt andet og meget mindre sted. “Small data”. Hvor mange af os bruger egentlig de basale informationer som er til rådighed lige for næsen af os? Og som er meget lettere at gå i gang med at bruge.

Less is more, småt er godt og hvorfor ikke starte med det vi kan i dag i stedet for at lave store planer for noget vi gerne vil kunne i morgen?

Small data, som burde være lige til at gå i gang med (sitet, kan erstattes af ‘app’)

  • Har den besøgende været på sitet før? Oplever kunden et varmt gensyn?
  • Er hun logget ind? Bruger vi de stamdata vi har om kunden til f.eks. at udfylde diverse formularer
  • Hvilken dag er det? – Hver er klokken? Reagerer sitet anderledes afhængigt af forhold til dag og tidspunkt? – med andet end at vise åbningstider
  • Har kunden lagt noget i kurven? Der der opslag til en større kurv?
  • Reagerer sitet på den adfærd man tidligere har haft?

Og så videre… prøv at se om ikke det giver mere værdi på bundlijen end at kaste sig ud i nogle hurtige forsøg.

‘Sæt i værk…!’